Что дороже: СЕО (SEO) или контекст? На примере магазина цветов

Контекстная реклама позволяет получать заказы буквально на следующий день после запуска кампании. Продвижение в поисковиках обещает стабильный поток клиентов без постоянной оплаты каждого перехода. Но что в итоге обходится дороже и можно ли от чего-то отказаться? Рассмотрим вопрос на примере магазина цветов.

Маркетинг цветочного магазина: особенности

У цветочного бизнеса есть интересный нюанс: спрос одновременно предсказуем… и совершенно непредсказуем.

С одной стороны, рынок живёт по календарю. Владельцы магазинов заранее знают, когда людям нужны цветы: 14 февраля, 8 Марта, День матери, выпускные, 1 сентября. Именно в эти даты формируется значительная часть годовой выручки.

А в другие даты есть сильный элемент спонтанности, причём как для магазина, так и для покупателя. Даже если мужчина заранее знает про годовщину свадьбы, заказ букета часто откладывается до последнего дня. Родственники начинают искать доставку цветов утром в день рождения. Поэтому в остальное время «сливки» получает тот, кто вовремя попадается на глаза клиентам, оффлайн или онлайн. 

Про оффлайн мы скажем очень коротко: развивайте геомаркетинг (присутствие в Яндекс Картах, 2ГИС и других сервисах). Просто присутствия недостаточно – потенциальному клиенту хочется заранее понять цены, увидеть реальные фото букетов, удостовериться, что данному магазину можно доверять. Живая и активная карточка помогает получать заказы даже без дополнительных рекламных вложений. 

Перейдём к онлайн-маркетингу для магазина цветов

Человек открывает поиск и вводит:

• доставка цветов;
• заказать букет;
• цветы рядом;
• доставка роз сегодня;
• букет с доставкой срочно.

Это так называемый горячий спрос – клиент уже принял решение о покупке и выбирает между несколькими магазинами. И тут его встречают два основных инструмента.

Контекстная реклама показывает объявления над результатами поиска и позволяет занять самые заметные позиции практически сразу после запуска кампании.

СЕО (SEO) (поисковое продвижение) помогает сайту попасть в органическую выдачу поисковиков. Пользователь видит магазин не как рекламу, а как один из наиболее релевантных результатов поиска.

Оба инструмента работают с одним и тем же спросом. Но делают это по-разному и требуют разного подхода к бюджету. Рассмотрим плюсы и минусы каждого.

Контекстная реклама

Это объявления, которые показываются пользователям в поиске по определённым запросам. Обычно они находятся над органической выдачей и помечаются как реклама. Магазин платит не за показ объявления, а за переход пользователя на сайт.

Контекстная реклама позволяет начать получать заявки практически сразу после запуска. Для нового магазина цветов это часто единственный способ быстро проверить спрос и обеспечить первые продажи.

Плюсы контекста для цветочного бизнеса

• Быстрый результат. Если рекламная кампания настроена корректно, первые заявки могут появиться уже в день запуска.
• Удобно тестировать гипотезы. Можно быстро проверить интерес к новым услугам: авторским букетам, свадебной флористике, корпоративным заказам или ночной доставке.
• Гибкое управление спросом. Если нужно увеличить количество заказов, достаточно поднять бюджет. Если загрузка флористов уже максимальная — рекламу можно ограничить.
• Хорошо работает с горячим спросом. Когда человеку нужен букет прямо сейчас, вероятность покупки очень высока.

Минусы

• Каждый клиент стоит денег. И заметных. Как только рекламный бюджет заканчивается, поток заявок резко сокращается. Для понимания: У небольшого цветочного магазина в региональном городе рабочий бюджет на контекстную рекламу обычно начинается от 30-50 тысяч рублей в месяц, а в периоды высокой конкуренции может достигать 70-100 тысяч. Для крупного магазина или службы доставки цветов в Москве бюджеты нередко исчисляются сотнями тысяч рублей в месяц – от 150-200 тысяч и выше.  Например, у нас был кейс, где интернет-магазин цветов работал с бюджетом около 200 тысяч рублей в месяц, получая в среднем 11 продаж в день. 
• Стоимость привлечения нестабильна. Если в обычный период магазин может получать заявки по 200-500 рублей, то в предпраздничные недели стоимость клика нередко приближается к 1000 рублям и выше. Дополнительная проблема в том, что именно в моменты максимального спроса конкуренты начинают активнее бороться за рекламные позиции, что ещё сильнее увеличивает цену аукциона.
• Высокая конкуренция. За заметное место в рекламной выдаче приходится буквально торговаться с конкурентами. Чем привлекательнее запрос и ближе крупный праздник, тем выше ставки. Поэтому даже хорошо настроенная реклама со временем требует всё больших вложений для сохранения тех же результатов. 

СЕО (SEO) (поисковое продвижение)

СЕО (SEO) работает иначе. Здесь компания платит не за клики, а, по сути, инвестирует в  развитие собственного сайта: структуру каталога, контент, техническое состояние ресурса, удобство для пользователей. Это ценят поисковые системы, которые ранжируют «хороший» сайт повыше 

Плюсы

• Более предсказуемый бюджет. Вы платите не за клик, а значит, не зависите от сезона и спроса. Оплачивается работа специалиста, который регулярно «подкручивает» сайт, делая его более удобным для пользователей и более понятным для поисковых систем. В результате сайт постепенно и естественно накапливает позиции и трафик.
• Результат сохраняется долго. Даже если на время сократить бюджет на продвижение, сайт не исчезнет из выдачи на следующий день.
• Нет зависимости от рекламного аукциона. Перед 14 февраля или 8 Марта конкуренция в  СЕО (SEO) не приводит к мгновенному росту расходов.
• Работает не только с готовым спросом. Через статьи и полезные материалы можно привлекать аудиторию ещё на этапе выбора подарка или поиска идей для букета.

Минусы

• Результат появляется не сразу. Для большинства цветочных магазинов заметный эффект начинается через несколько месяцев работы.
• Может выглядеть менее выгодно в моменте. Для многих владельцев бизнеса это самый сложный психологический барьер. Деньги на СЕО (SEO) уже тратятся, а заявок столько же, сколько было месяц назад. При этом стоимость работ по продвижению для небольшого магазина в регионе обычно начинается от 30-50 тысяч рублей в месяц, а для конкурентных тематик в крупных городах — от 70-150 тысяч рублей и выше. Эффект становится заметен позже, когда сайт начинает занимать хорошие позиции и привлекать стабильный поток посетителей из поиска.
• Требует качественного сайта. СЕО (SEO) приводит посетителей, но превращать их в покупателей всё равно должен сам сайт, его каталог, дизайн, удобство.
• Подразумевает системный подход. Недостаточно один раз оптимизировать сайт и забыть о продвижении.
• Не подходит для срочного роста продаж. Если заказов нужно больше уже завтра, СЕО (SEO) не решит эту задачу.

Что в итоге дороже?

Если начинать «с нуля», дороже будет СЕО (SEO)-продвижение. Деньги вкладываются уже сейчас, заметного роста заявок ещё нет, да и опции типа «давайте начнём с самого маленького бюджета чисто для пробы» тут не предусмотрено. 

Но в долгосрочной перспективе (полгода и более) СЕО себя многократно окупит и в итоге «подешевеет». Контекст продолжает требовать оплату за каждый переход, а СЕО (SEO) начинает приносить всё больше бесплатного трафика из поиска. В результате стоимость одного привлечённого клиента часто оказывается ниже.

Поэтому вопрос «СЕО (SEO) или контекст?» не совсем корректный

Лучше сформулировать его так: Сколько компания готова платить за каждого нового клиента через год?

Контекст позволяет покупать клиентов здесь и сейчас. СЕО (SEO) позволяет постепенно снижать стоимость их привлечения. Чем больше бизнес зависит только от контекста, тем сильнее зависит от рекламного аукциона и сезонных скачков цен. Но если заниматься только СЕО (SEO), то сложно управлять спросом здесь и сейчас, быстро масштабировать продажи.

Поэтому самые устойчивые результаты обычно получают компании, которые используют оба инструмента одновременно.

С чего начать продвижение магазина цветов?

Если у вас уже есть сайт, начинать в любом случае стоит с аудита.

Мы анализируем:

• структуру спроса в регионе;
• позиции сайта в поиске;
• эффективность рекламных кампаний;
• стоимость привлечения клиента;
• точки роста, которые дают максимальную отдачу при текущем бюджете.

После этого становится понятно, где бизнес теряет деньги сегодня и какие инструменты помогут получать больше заказов в перспективе. Если хотите оценить потенциал своего проекта, свяжитесь с нами – разберём вашу ситуацию и предложим оптимальную стратегию продвижения.