Премиум-фитнес-клуб: 140 заявок в несезон — когда все на пляже

Результаты

• 140 заявок за 3 месяца летнего несезона;
• средняя стоимость заявки — 962 ₽;
• конверсия — 5,6%;
• CTR — 0,25%;
• 67 рекламных кампаний в работе.

Проблема. Лето — самый сложный период для фитнес-индустрии: клиенты в отпусках, занимаются на улице, покупка абонементов резко падает. Продажа премиум-карт усугубляет задачу — аудитория избирательная, с высокой планкой требований к услуге и офферу. Клиент столкнулся с тем, что стандартные подходы перестали давать стабильный поток заявок.

Задача. Выстроить стабильный поток заявок на покупку абонементов в летний период по адекватной стоимости лида, не превышая комфортный CPL для премиум-сегмента.

Ход работы

Стратегия и офферы

Разделили продвижение на три направления, каждое со своим оффером и креативами:

1. Бассейн с зоной отдыха — позиционировали как комфортное освежение в летнюю жару, а не просто спортивную опцию.
2. Фитнес «всё включено» — безлимитный доступ ко всем зонам клуба: бассейн, сауна, тренажёрный зал, йога, пилатес. Оффер: 6 месяцев безлимита + 5 гостевых визитов в подарок.
3. Семейный фитнес — занятия для всей семьи по выгодной цене, закрывали потребность в совместном досуге.

Креативы

Ключевой инсайт: лучше всего сработал оффер с ежемесячным платежом. Он снимал главное возражение — высокую разовую стоимость карты. Вместо «заплатите сразу» — «платите по месяцам», и конверсия по этой связке оказалась выше остальных.

Реклама

• Запустили 67 кампаний с разбивкой по направлениям и аудиториям.
• Тестировали разные связки «оффер + креатив + сегмент», оставляли рабочие, отключали убыточные.
• Постепенно перераспределяли фокус на кампании с лучшим CPL

Выводы

• Разделение на три оффера (бассейн, «всё включено», семейный) позволило закрыть разные потребности аудитории и не упереться в один сегмент.
• Ежемесячный платёж стал решающим фактором — он снял барьер высокой разовой стоимости и вытянул конверсию в несезон.
• Удержать CPL в пределах 1 000 ₽ для премиум-фитнеса летом — результат, который клиент оценил как хороший для ниши и сезона.
• Многокампания с постоянной оптимизацией (67 кампаний, отключка неработающих) обеспечила стабильность потока на протяжении всех трёх месяцев.