Формирование спроса на товары и услуги всегда было важной частью маркетинга и продаж. Однако сам процесс формирования спроса за прошедшие годы значительно изменился. Он больше не зависит от односторонней коммуникации с аудиторией. Цифровой бум позволил вовлечь аудиторию в диалог с помощью различных каналов контент-маркетинга. Как следствие контент-маркетинг стал одним из главных инструментов формирования и стимулирования спроса
Что такое контент-маркетинг?
Контент-маркетинг – это стратегия, используемая компаниями для привлечения и удержания клиентов путем предоставления привлекательного, актуального и ценного контента, который отвечает интересам и потребностям их целевой аудитории. Его можно сравнить с информационным и эмоциональным «мостиком» между брендом и потребителем. Таким контентом может быть что угодно: посты в блоге, видео, фотографии, инфографика и многое другое. Тип транслируемого контента будет зависеть от предлагаемого товара.
Согласно отчету CMI (институт контент-маркетинга), почти 70% маркетологов B2C и 73% маркетологов B2B используют контент-маркетинг.
Становится очевидным, что в текущих рыночных условиях необходимо инвестировать в контент-маркетинг для успешного развития бизнеса.
Почему контент-маркетинг важен?
Для этого есть несколько причин:
- способствует информированию потенциальных клиентов о предложениях (продукте/услуге);
- позволяет продемонстрировать, как продукт или услуга могут удовлетворить потребности клиентов;
- является основой для построения отношений с аудиторией и потенциальными клиентами, что способствует повышению лояльности;
- влияет на повышение конверсий.
Чтобы контент-маркетинг действительно приносил результаты, Вы должны уделять пристальное внимание процессу создания контента и производить качественный контент. Необходимо целенаправленно адаптировать контент в соответствии с интересами и потребностями аудитории.
Специалисты рекомендуют использовать контент-воронку для выстраивания грамотной стратегии, которая принесет результат.
Контент-воронка – это модель, которая объясняет, как компании могут использовать контент для привлечения потенциальных клиентов на разных этапах процесса покупки.
Она состоит из трех этапов:
-
Этап обнаружения (поиска)
Он предназначен для потенциальных клиентов, которые находятся в поиске. Наибольшее внимание такие клиенты уделяют контенту, который предлагает возможные решения их проблем.
Лучший тип контента для этапа поиска – тот, который помогает в информировании потенциальных клиентов, например, посты в блоге. Они отлично справляются с задачей ознакомления потребителей с продуктами и услугами, а также предоставляют им реальную пользу в виде практических решений.
Еще один эффективный тип контента на этом этапе – обучающие видеоролики. По данным Wyzowl люди просматривают более 19 часов видеоконтента каждую неделю. Причина в том, что для большинства людей это самый простой и быстрый способ усвоения информации.
-
Этап рассмотрения
Контент на этом этапе направлен на то, чтобы помочь потенциальным клиентам подобрать решение, которое наилучшим образом удовлетворит их потребности.
Самый подходящий тип контента для этой стадии – обзорные статьи и руководства. Они довольно популярны среди читателей, поскольку предоставляют потенциальным клиентам широкий спектр решений, а также их характеристики, плюсы и минусы, цены и освещают прочие полезные моменты.
-
Этап покупки
На этом этапе воронки потенциальные клиенты готовы принять окончательное решение. Контент на этапе покупки должен объяснять, что клиент сможет получить от выбора конкретного продукта или услуги.
Кейсы – возможно, самый «мощный контент», который вы можете опубликовать на своем сайте. Грамотно составленный кейс сможет окончательно убедить потенциального покупателя совершить покупку.
Демонстрационные видеоролики – покажут все преимущества и особенности продукта, объяснят, как пользователи могут получить максимальную отдачу от его использования.
Обзоры – мнения, основанные на экспертных заключениях или отзывах клиентов, которые демонстрируют все преимущества и недостатки использования продуктов.
Теперь перейдем к концепции формирования спроса.
Что такое формирование спроса?
Формирование спроса, или demand gen, – один из краеугольных камней в сфере цифрового маркетинга. Оно направлено на повышение интереса и осведомленности о продукте или услуге с целью увеличения продаж.
Очень важно определить, что именно является «формированием спроса», потому что зачастую происходит подмена понятий. Из-за этого бюджет, заложенный на формирование спроса, направляется исключительно на привлечение потенциальных клиентов и стимулирование продаж. Безусловно, это важные направления развития, но они связаны не с формированием спроса, а, скорее, направлены на его определение.
На самом деле формирование спроса происходит по-другому – когда потенциальные клиенты не осознают, что у них есть потребность или желание приобрести товар. Независимо от того, как ваш продукт или услуга оказались на рынке, Вы должны продолжать создавать спрос на них, постоянно работать над привлечением потенциальных клиентов, которые не знакомы с вашим брендом. Цель маркетинга на данном этапе продвижения к клиенту – убедить его, что ему следует приобрести Ваш товар. Иными словами, задача маркетолога – создать спрос там, где его практически нет, сформировать новый рынок сбыта.
Овладение искусством формирования спроса с помощью различных стратегий контент-маркетинга и продаж позволит увеличивать спрос и создавать новые возможности для роста бизнеса.
Чтобы стимулировать спрос, необходимо использовать сочетание стратегического контент-маркетинга и тактики SEO.
Вот несколько способов, которыми можно воспользоваться:
- Привлекайте правильную аудиторию с помощью блогов с полезной и актуальной информацией
Для грамотного ведения блога:
- исследуйте аудиторию, выявите ее интересы, сориентируйтесь на том типе контента, который будет ей интересен;
- определите запрос, с которым приходят потенциальные потребители, и постарайтесь оптимизировать под него Ваш контент;
- разработайте контент-план;
- поработайте над качеством контента: сделайте его актуальным и удобным для восприятия, добавьте экспертности и статистики, наполните его ключевыми словами (только в меру) для поисковой оптимизации.
-
Превратите свои исследования в инфографику
Инфографика может быть отличным средством привлечения внимания аудитории и повышения интереса к бренду. Поскольку она визуально привлекательна, инфографика сможет упростить восприятие сложной информации для ваших читателей. Несомненным плюсом является то, что Вы сможете делиться ей с помощью различных каналов контент-маркетинга, будь то социальные сети, электронные письма, посты в блоге.
Несколько советов по использованию инфографики:
- будьте последовательны в ее оформлении – инфографика должна быть легко читаемой, поэтому важно использовать простую и последовательную компоновку и дизайн во всем. Сосредоточьтесь на создании целостного внешнего вида;
- сохраняйте простоту языка, поскольку основная цель инфографики – именно упростить восприятие. Также рекомендуется ограничить количество добавляемых данных, поскольку перегруженная инфографика быстро утомит читателя.
- добавляйте привлекательные визуальные элементы – диаграммы, значки и изображения, для креативного доведения информации и упрощения ее восприятия.
- оптимизируйте формат инфографики (для возможности открытия в высоком качестве на разных устройствах) и добавьте кнопки для обмена в социальных сетях.
-
Используйте социальные сети для формирования спроса
Чтобы создать спрос в современной конкурентной среде, компании должны сначала завоевать авторитет. И социальные сети могут помочь в этом. Их отличительная особенность от других каналов, участвующих в формировании спроса, – у пользователей есть возможность высказать свое мнение. Это означает, что Вы можете вести дискуссии со своей аудиторией, что, в свою очередь, повышает эффективность публикаций
и позволяет охватить более широкую аудиторию.
-
Используйте лид-магниты для генерации спроса
Лид-магниты – это полезная информация, скачиваемая пользователем в обмен
на его контактные данные: email или номер телефона. Это может быть скидка, чек-лист, пробный курс обучения и так далее. Важно, что пользователь получает материал бесплатно.
От лид-магнитов пользу получают все: клиент – новую полезную информацию бесплатно, а компания – контакты потенциального клиента. Обычно с помощью лид-магнита начинает выстраивание коммуникации с клиентом, которому хотят продать «сложный продукт».
Качественный лид-магнит должен:
- решать проблему клиента, полностью отвечать его запросу;
- обеспечивать быстрое достижение результата или решение проблемы;
- освещать узкую тему – чем конкретнее вы опишите выгоду, которую он несет, тем лучше сконвертируется лид;
- легко восприниматься пользователем и иметь удобный формат;
- иметь высокую ценность для потенциального клиента;
- быть доступным «здесь и сейчас» – идеальным будет реализовать возможность скачать его сразу после заполнения информации, без необходимости перехода по ссылкам;
- демонстрировать Вашу экспертность.
Подводя итог, очевидно, что контент-маркетинг может стать мощным инструментом для формирования спроса на бизнес. Многообразие стратегий контент-маркетинга оставляет большое пространство для творчества. Главное – создавать высококачественный контент, который является ценным и актуальным для вашей целевой аудитории.
Источники:
- https://narrato.io/blog/what-is-content-marketing-how-to-use-content-marketing-to-fuel-demand-generation/
- https://vc.ru/marketing/551106-razbiraem-lid-magnit-po-kostochkam-kak-gramotno-sdelat-i-ispolzovat-s-primerami
- Изображение страницы – https://ru.freepik.com/.
