Подход к продажам претерпевает сложные трансформации. Так, первоначально продажи были сосредоточены на единичных сделках (транзакционные продажи), подчеркивая особенности и преимущества продукта в рамках универсального подхода.
Со временем осознание потребностей клиентов и важности выстраивания отношений привело к появлению консультативных продаж, когда продавцы стали выступать в роли консультантов, понимая индивидуальные потребности клиентов и предлагая индивидуальные решения.
Именно это изменение заложило основу для стратегических продаж. Они интегрируют глубокое понимание бизнеса клиента, конкурентной среды и долгосрочных целей в комплексную стратегию продаж.
Стратегические продажи в B2B. В чем их преимущества и какие методы наиболее эффективны для этой стратегии?
Для начала, важно определить, что представляют собой стратегические продажи.
Стратегические продажи – это комплексный подход к продажам, который делает акцент на понимании бизнеса клиента и процесса принятия решений для эффективного приведения стратегии продаж в соответствие с ситуацией и целями клиента.
Такой подход предполагает тщательное планирование и реализацию тактики продаж, которая соответствует долгосрочным целям как продавца, так и покупателя.
В отличие от транзакционных продаж, которые фокусируются на быстрых разовых продажах, стратегические имеют более широкий охват. Они предполагают комплексный анализ факторов, влияющих на принятие решения о покупке в организации.
К таким факторам относятся:
- определение ключевых заинтересованных сторон, понимание их роли и влияния в процессе покупки;
- согласование плана продаж с учетом различных потребностей и целей заинтересованных сторон.
Преимущества стратегических продаж
1) Улучшение взаимодействия с клиентами
Если Вы хорошо понимаете потребности, задачи и возможности клиента, Вы сможете более эффективно адаптировать решения к уникальной ситуации. Участие в совместных совещаниях, демонстрация искреннего интереса к решению проблем клиента также способствуют укреплению и продуктивности отношений.
Такой подход гарантирует, что предлагаемые решения являются не просто продуктами или услугами, а представляют собой стратегические инвестиции, которые непосредственно затрагивают болевые точки клиента. В конечном счете, это приводит к увеличению числа удовлетворенных результатом клиентов и, как следствие, объема продаж.
2) Конкурентные преимущества
Сосредоточившись на стратегических продажах, Вы сможете четко сформулировать и показать свои конкурентные преимущества. Вы демонстрируете клиентам свое уникальное ценностное предложение, давая им повод предпочесть вас конкурентам. И когда вы это делаете, вы не просто делаете продажу – вы завоевываете лояльного клиента.
3) Эффективные продажи и более высокая конверсия
Именно это является естественным результатом грамотно реализованного стратегического подхода к продажам. Уделяя особое внимание квалифицированным лидам и составлению профиля Ваших идеальных клиентов, отделы продаж могут оптимизировать свои усилия – сосредоточиться на перспективных возможностях, а не распылять ресурсы понапрасну. Такая эффективность не только сокращает цикл продаж, но и повышает вероятность конверсий, поскольку предложения отличаются высокой степенью индивидуализации и актуальности.
Вы также сможете предвидеть отказы и представить свой продукт или услугу таким образом, чтобы они нашли отклик у каждого потенциального клиента.
Кроме того, хорошие отношения с лицами, принимающими решения, на ранних этапах процесса могут еще больше ускорить конверсию и повысить эффективность продаж.
4) Постоянная лояльность клиентов
Сосредоточившись на стратегии, Вы начнете выстраивать долгосрочные отношения. Этот подход основан на понимании того, что в настоящее время клиенты ищут партнеров, а не только поставщиков.
Постоянно повышая ценность и демонстрируя заинтересованность в успехе клиента, Вы закладываете основу доверия и надежности. Такая лояльность бесценна, поскольку удовлетворенные клиенты обычно совершают повторные покупки, знакомятся с дополнительными продуктами или услугами и выступают в качестве представителей бренда.
В эпоху, когда опыт работы с клиентами может существенно повлиять на восприятие бренда, позитивные отношения, построенные на основе стратегических продаж, могут способствовать укреплению репутации бренда. Вы позиционируете себя как надежного консультанта, который понимает потребности Ваших клиентов и предлагает правильные решения.
Лучшие стратегические методы продаж в B2B
1) Продажа решений (solution selling) – это методология продаж, которая фокусируется на определении и решении конкретных проблем, с которыми сталкивается потенциальный клиент.
Чтобы внедрить solution selling, продавцы должны провести тщательное исследование своих потенциальных клиентов, чтобы понять их цели. Затем они адаптируют свое рекламное предложение таким образом, чтобы подчеркнуть, как именно их предложение может решить выявленные проблемы.
2) Консультативные продажи – это подход к продажам, при котором продавец действует скорее как консультант, чем как обычный продавец. Они направлены на создание ценности и доверия у покупателя, предлагая экспертные советы и рекомендации, а не просто продвигая продукт или услугу.
Этот метод способствует установлению долгосрочных отношений с клиентами, позиционирует продавца как эксперта отрасли, что может привести к расширению возможностей продаж и повышению лояльности клиентов.
3) Продажи, основанные на ценности
При продаже товаров и услуг основное внимание уделяется ценности, которую продукт или услуга принесут клиенту, а не их характеристикам или спецификациям.
Важно четко сформулировать, как предложение улучшит бизнес-операции клиента, увеличит доходы или снизит затраты. Это приведет к более успешным сделкам и удовлетворенным клиентам, которые чувствуют, что совершают инвестиции, а не расходы.
4) Концептуальные продажи означают продажу идеи или концепта, а не конкретного продукта или услуги. Этот подход часто используется в ситуациях, когда преимущества продукта не очевидны с первого взгляда или продукт очень сложный.
Продавцу необходимо помочь клиенту представить, как продукт или услуга могут решить проблему или создать новые возможности. Это может означать более длительный процесс продаж, который включает в себя обучение и повышение уровня понимания клиентом предлагаемого решения.
5) Продажа по принципу «челленджера»
Этот метод позволяет продавцам контролировать беседу с потенциальными клиентами. Вместо того чтобы просто реагировать на потребности клиентов, Вы вступаете в борьбу с предвзятыми представлениями и показываете им новый, лучший способ ведения бизнеса.
Это бросает вызов существующему положению вещей и заставляет клиентов по-другому относиться к своим проблемам и потребностям, может привести к установлению более глубоких и стратегических отношений с клиентами.
В такой ситуации Вы выступаете не просто продавцом, Вы консультант, эксперт в своей области. Чтобы это сработало, продавцы должны хорошо разбираться в своей отрасли и быть уверенными в том, что понимают бизнес своих клиентов. Они используют эти знания, чтобы опровергнуть предубеждения и направить клиентов к новым решениям.
Итак, овладение стратегическими продажами может изменить Ваш способ ведения бизнеса и выстраивания отношений с клиентами. Вы можете отличаться от конкурентов, понимая своих клиентов, адаптируя свой подход и используя различные тактики стратегических продаж.
Каковы преимущества? Повышение эффективности, увеличение конверсий и устойчивая лояльность клиентов.
Стратегические продажи – это не просто заключение крупных сделок, это установление прочных отношений, которые способствуют постоянному успеху. Хотя принципы стратегических продаж могут применяться по-разному, их можно адаптировать к процессам продаж и покупательскому поведению клиентов в разных отраслях.
Как стратегические продажи интегрируются с цифровым маркетингом?
Стратегические продажи и цифровой маркетинг могут дополнять друг друга, при этом цифровой маркетинг генерирует потенциальных клиентов и информацию, которая обеспечивает более целенаправленный и персонализированный подход к продажам.
Каково будущее стратегических продаж в эпоху автоматизации и искусственного интеллекта?
Автоматизация и искусственный интеллект могут улучшить стратегические продажи, предоставляя более глубокое понимание, автоматизируя рутинные задачи и обеспечивая персонализированное и эффективное взаимодействие с клиентами, в то время как человеческий фактор остается ключевым для построения отношений и проведения сложных переговоров.
Источники: https://www.ronsela.com/strategic-selling/
Источник изображения: изображение от vectorjuice на Freepik
